发新话题
打印

江门ISO工厂核心业务员的全局观

江门ISO工厂核心业务员的全局观

发现了这些问题,我们就需要从业务员的观念上入手,进行全局观的培养。要清楚的是:观念的培养,比技能的培养还要难。下面就从全局观的六个方面来对业务人员进行塑造。

1.江门ISO工厂核心业务员的市场观
市场的全局观指的是什么?比如,各个品牌的电脑都有不同的电脑经销店,这些经销店的电脑都是从上一级的分销商和批发商那里进货的。具有市场全局观的业务人员能够很好地平衡这些代理商,使他们处在一种平衡的状态。不会让某一家代理过于强大,也不会让某个代理过于弱小。要达到这种平衡,就要灵活运用六种策略:

奖励
比如这个月奖励某一个代理商,下月奖励另一个代理商。

推动
推动就不是奖励了,而是推动某个代理商的发展。可能是多给他提供销路好的产品,或多配送给他一些好的促销品,或把新产品的信息提前告知他。

挤压
“挤压”就是发现某个代理商成长的过于强大,于是就想办法把他的成长速度降下来。
常用的办法,比如某个代理商想进一些销路好的货,业务人员就可以对他说:“抱歉,货源紧张,再过两个礼拜吧。”或者代理商想要些产品宣传册,业务人员也可以回答说:“抱歉,没有了。要用的话,我这里只有样本,你自己拿去印吧。”这些都属于挤压的策略。

处罚
如果挤压到一定程度以后还没达到预期的效果,有些代理商确实扰乱渠道,这时候就要实行处罚了。比如罚款,没收代理商的市场保证金,把利润的返点扣掉等等。

保持警惕
在什么情况下要保持警惕呢?比如某个代理一直合作得不错,但是最近听说这位老板常去澳门,每次从澳门回来以后都脸色发青,嘴唇发白,这时就要警惕了。

清除
最后,如果代理商实在表现不佳,就要进行清除,一般的做法是逐渐断货,逐渐把应收账款收回,最终取消这个代理商。
具有全局观的业务人员能够很好地运用这六种策略,平衡市场上的各个代理商,使他所管理的市场获得稳步成长。
这时候,小张才意识到问题的严重性,但是局面已经失去控制了,小张又不能得罪这家代理商,否则一旦惹恼了他,整个地区销量的60%就没有了。

2.江门ISO工厂核心业务员的客户群
业务人员对待客户群也要有大局观,要善于把客户分成不同类别的客户群,确定对待每一类客户的策略。

3.江门ISO工厂核心业务员的同事
对待同事也要有全局观,最难能可贵的是能够主动帮助新人,而且这种帮助是没有保留的“倾囊而授”。
这个阶段的业务人员为什么能够做到毫无保留呢?因为他心里很清楚,新来的人不可能在短时期内超过自己。所以,人的境界是与他的水平有关系的,只有水平达到了一定程度,才能够做到平和、有风度。

4.江门ISO工厂核心业务员的上级
业务人员的全局观还体现在对上级的态度上。比如他对上级有点意见,或者是对策略有点不同看法,对江门ISO工厂的某种运作有意见,他一般不会在开会或是人多的时候发表与上级不同的看法,他不会像有些“核心”的业务员专门选择开会人多的时候抨击上级,故意显示自己比上级水平高。真正进入到翱翔级别的业务人员在有看法的时候,一定是与上级单独来谈,而且不会在底下散布那些负面的言论。这也是一种大局观、全局观的体现。

5.关联部门
这个阶段的业务人员和关联部门的沟通也非常充分,他能有意识地联系生产、销售管理、其他相应的科室以及产品经理等等,能够调动各方面的资源,来获得大的订单。

6.江门ISO工厂整体
最后,业务人员对于江门ISO工厂整体也要有全局观。

业务员小胡确实有能力,只要给他机会,这种能力马上就体现出来。所以,一名具有全局观的业务人员,在以上六个方面能够体现得非常充分。
事实上,我们很难去直接改变业务员的某些观念态度,江门ISO工厂能够做的就是在市场以及客户群等方面与业务员多交流、多沟通,让他逐步树立起相关的意识。

TOP

发新话题