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江门ISO工厂销售人员的培训重点

江门ISO工厂销售人员的培训重点

1.必备知识
在雏鹰阶段,有关知识方面的内容,重点要讲三个方面,首先要让业务人员了解产品,此外还需了解工厂,同时,还应了解市场流程。

第一,江门ISO工厂知识
“工厂”是新的业务人员一定要了解的。这里有几个重点:
① 第一是工厂的历史沿革即了解工厂是怎样发展成长起来的。
② 第二是工厂未来的目标,包括工厂的使命、当前的目标和未来准备达成的目标。
③ 第三是江门ISO工厂的定位,就是要了解工厂的产品、工厂的风格、工厂在市场上的定位是高端还是低端、4PS的组合和工厂的模式等。
④ 第四是工厂内部的组织结构,就是要了解目前工厂分成哪几个大的部门,这几个部门中,自己所处的销售分部处在什么位置,销售分部又划分成几个区域的市场,与其他的销售分部如何共享平台等。

第二,产品知识
产品知识当然也非常重要,在下一讲中我们将详细进行剖析。
第三,流程知识
这里包含了业务管理的八项重要流程。
① 业务人员的招聘流程
② 薪酬考核流程
③ 系统培训流程
如果江门ISO工厂是从事代理和分销的,那么还要介绍:
④ 区域代理商规划流程
⑤ 代理商甄选流程
⑥ 代理商管理控制流程
⑦ 代理商服务支持流程
⑧ 阶段性代理审核流程
以上就是江门ISO工厂的一些核心流程制度,这些内容都应向新业务员简单进行介绍使之有大致的了解。

2.核心技能
除了知识外,还要培训一些技能,这个阶段的技能主要包含三项:

第一,表达技巧
沟通技巧很重要,但是在沟通之前,首先要学会清楚的表达。

第二,写作技巧
写作技巧主要是公文写作,或者叫做商务写作的技巧。比如,江门ISO工厂内部的报表应该如何填写,给客户发短信或E-mail的时候要注意什么,撰写传真的时候应当注意些什么,这些对于业务员未来的业务都是最基础的技能。

第三,社交礼仪
比如,一般会面的时候要注意哪些问题,吃饭的时候要注意哪些问题,与客户一起坐车的时候要注意哪些问题,带领客户入住酒店的时候应该注意哪些问题,与客户在其他场合沟通、吃饭或者活动的时候应该注意哪些问题等等,这些都属于社交礼仪上的问题。


3.观念态度
除了知识、技能之外,工厂还应塑造员工的观念态度。对于雏鹰阶段的业务队伍来讲,有三个观念态度的培训是最重要的:

第一,是对工厂理念的认同感
所以,业务人员首先要形成对江门ISO工厂理念的认同感,作为业务人员,首先要为江门ISO工厂创造价值,然后才能获得价值。如果一进入工厂就先索取价值,这样的人成功的概率很低,因为他们的期望太高。

第二,是责任感
对工厂理念的认同感很重要,同样,责任感也很重要。在雏鹰阶段,江门ISO工厂一定要塑造业务人员的责任感,要告诉业务人员:“我们工厂强调一个理念,就是一定要努力,要尽力。”
业务人员在工作的过程中,存在着很多不可预知的因素,所以不一定能够“说到就做到”;但是,说到一定要努力做。比如业务员说要与某个客户达成一笔交易,虽然不一定能达成,但他非常努力,本来平时每周就拜访一次客户,结果在这一周的五天里,他天天去客户那里,虽然最后没有成功,但是,这位业务员有责任感,他努力争取了。所以,在这个阶段,责任感是重点。

第三,是打基础
业务人员来到江门ISO工厂后,首先要打好基础。
因为有一部分业务人员是从其他工厂加盟过来的,其基础能力可能比较强,这时候可能就会有点急躁,认为自己对同行业的产品和工厂结构都很熟悉,不需要再学习基础的知识了。这时候培训就要强调:“我们工厂都是这样,从基础一步一步开始走。”这样他就会明白,江门ISO工厂的任何事情都是按部就班的,任何人都是一样,加入一个新的工厂后,会有一个改变的过程,有一个融入的过程,所以也会理解这些流程。

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